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All main topics / BWL B Absatz und Beschaffung / Absatz und Beschaffung Theorie

Absatz und Beschaffung (85 Cards)

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Markt
Virtueller oder realer Ort des Zusammentreffens eines Angebots an Produkten mit der Nachfrage nach diesen Produkten, wodurch sich Preise bilden.
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Integrative Marketingdefinition
Marketing hat eine unternehmensexterne und eine unternehmensinterne Facette:
- Unternehmensexterne Facette: Marketing = Konzeption und Durchführung marktbezogener Aktivitäten
eines Anbieters gegenüber (potenziellen) Nachfragern seiner Produkte. Diese marktbezogenen Aktivitäten
beinhalten die systematische Informationsgewinnung über Marktgegebenheiten sowie die Gestaltung des
Market ingmix.
- Unternehmensinterne Facette: Marketing = Schaffung der Voraussetzungen im Unternehmen für die
Durchführung der marktbezogenen Aktivitäten. Dies schließt insbesondere die Führung des gesamten
Unternehmens nach der Leitidee der Marktorientierung ein.
Sowohl die externen als auch die internen Ansatzpunkte des Marketings zielen auf eine Im Sinne der
Unternehm ensziele optimale Gestaltung von Kundenbeziehungen ab.
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Konsumentenverhalten
Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter.
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Aktivierung
Erregungszustand ("psychische Aktivität"), der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn in den Zustand der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft versetzt.
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Emotion
Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums , der zumeist mit (mehr oder minder starker) körperlicher Erregung verbunden ist.
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Motivation
Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv (oder negativ) bewerteten Zielzustand .
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Einstellung
Relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung.
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Involvement
Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von Informationen.
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Kundenzufriedenheit
Spezielle Form der Einstellung des Kunden bezüglich der Zufriedenheit mit der Transaktion bzw. der Beziehung zum Anbieter.
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Werte
Dauerhafte Überzeugung, dass ein bestimmtes Verhalten wünschenswert oder gut ist.
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Lebensstil
Nach außen wahrnehmbare Verhaltensmuster, die durch persönliche und gesellschaftliche Werte geprägt werden.
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Informationssuche
Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums.
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Informationsaufnahme
Sämtliche Vorgänge, in denen Informationen bzw. Reize aus der Umwelt zunächst in das sensorische Gedächtnis und dann weiter in das Kurzzeitgedächtnis gelangen.
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Informationsbeurteilung
Interpretation der aufgenommenen Sinnesreize und Entscheidung im Kurzzeitgedächtnis über deren Relevanz, Bewertung und Gewichtung.
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Informationsspeicherung
Speicherung von Informationen im Langzeitgedächtnis durch einen Prozess des Lernens.
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Evoked Set
Definierte Menge von Produkten oder Marken, die ein Konsument beim Kauf prinzipiell in Erwägung zieht.
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Buying Center
unter einem Buying Center versteht man den gedanklichen Zusammenschluss der an einer bestimmten organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen.
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Marktforschung
Systematische Sammlung, Aufbereitung, Analyse und Interpretation von Daten über Märkte und Marktbeeinflussungsmöglichkeiten zum Zweck der Informationsgewinnung für Marketingentscheidungen.
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Beobachtung
Erfassung von wahrnehmbaren Sachverhalten, Verhaltensweisen und Eigenschaften von Personen (Ld.R durch Dritte oder Geräte).
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Silent (Mystery) Shopping
Geschulte Beobachter übernehmen die Rolle des Kunden und bewerten die Leistung anhand festgelegter, objektiver Kriterien.
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Experiment
Das Experiment ist eine Form der Untersuchung, in welcher mindestens eine Größte (die unabhängige Variable) variiert wird, um zu messen, wie sich diese Veränderung auf eine andere Größte (die
unabhängige Variable) auswirkt.
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Panel
Gleich bleibender Kreis von Adressaten, bei dem wiederholt in regelmäßigen Abständen Erhebungen durchgeführt werden.
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Skalierung
Die Entwicklung eines Maßstabs (Skala) zur Messung der Merkmalsausprägungen. Das Skalenniveau bestimmt die mathematischen Eigenschaften einer Skala und damit den Informationsgehalt der zu erhebenden Daten.
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Deskriptive Verfahren
Deskriptive (beschreibende) Verfahren lassen lediglich Aussagen über die vorliegende Datenmenge zu.
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Induktive Verfahren
Induktive Verfahren beruhen auf der Wahrscheinlichkeitstheorie und ziehen von der Stichprobenstruktur Rückschlüsse auf Strukturen in der Grundgesamtheit (Population).
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Korrelationsanalyse
Verfahren zur Bestimmung der Stärke linearer Zusammenhänge zwischen zwei metrisch skalierten Variablen.
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Regressionsanalyse
Analyse einer einseitigen Abhängigkeit zwischen einer unabhängigen Variablen (x) und einer abhängigen Variablen (y).
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Multiple Regressionsanalyse
Analyse einer einseitigen Abhängigkeit zwischen mehreren und unabhängigen Variablen xj(j=1, ..., J) und einer abhängigen Variablen (y).
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Clusteranalyse
Reduktion der Komplexität durch die Zusammenfassung von Objekten (z.B. Kunden) zu Gruppen - so genannten Clustern (z.B. Kundensegmente).
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Faktoranalyse
Reduktion einer größeren Zahl von Variablen auf eine wenige grundlegende Faktoren > Komplexitätsreduktion durch Merkmalsverdichtung.
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Marketingstrategien
Marketingstrategien geben Antwort auf die Frage, in welchen Bereichen (Produkt-Markt-Kombinationen) das Unternehmen tätig werden soll.
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Strategien
Strategien legen den notwendigen Handlungsrahmen bzw. die Route ("Wie kommen wir dahin?") fest, um sicherzustellen, dass alle operativen Instrumente auch zielführend eingesetzt werden.
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Strategisches Marketing
Strategisches Marketing umfasst alle grundlegenden und langfristig orientierten Aktivitäten des Marketingbereichs, die sich

- mit der Analyse der strategischen Ausganssituation eines               Unternehmens sowie
- mit der Formulierung, der Bewertung und der Auswahl von marktbezogenen Strategien

befassen und dadurch einen Beitrag zur Erreichung der Unternehmens- und Marketingziele leisten.
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Erfahrungskurvengesetz
"Mit jeder Verdopplung der im Zeitablaufkumulierten (produzierten bzw. abgesetzten) Menge eines Produktes besteht ein Stückkostensenkungspotenzial von 20-30%, bezogen auf alle in der Wertschöpfung des Produktes enthaltenen (inflationsbereinigten) Stückkosten."
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Lebenszyklusmodell
Das Lebenszyklusmodell besagt im Kern, dass jedes Produkt am Markt bestimmte Lebenszyklusphasen durchläuft, die unterschiedliche Absatz- und Gewinnpotenziale aufweisen.
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Marktsegmentierung
Unter Marktsegmentierung verstehen wir die Aufteilung eines heterogenen Gesamtmarktes in homogene Teilmärkte (Segmente) mittels bestimmter Merkmale der tatsächlichen bzw. potenziellen Käufer (Zielgruppen).
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Ziele der Marktsegmentierung
Bearbeitung ausgewählter Segmente mit differenzierten Marketingprogrammen zur besseren Anpassung des Produkt- oder Leistungsangebotes an die Bedürfnisse der Kunden mit dem Ergeb nis höherer Umsätze/Gewinne.
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Produkt
Ein Produkt ist ein Bündel von Eigenschaften, das auf die Schaffung von Kundennutzen (jedweder Art) abzielt.
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Produktmanagement
Produktmanagement umfasst alle Tatbestände, die sich

- auf die marktgerechte, d.h. an Kundenbedürfnissen orientierte Gestaltung
- bestehender und zukünftiger Produkte
- unter Berücksichtigung unternehmerischer Zielsetzungen beziehen .
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Innovation
Jedes Produkt (bzw.jede Produktidee), das (die) von den Kunden als neu wahrgenommen wird.
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Morphologischer Kasten
Entwicklung von neuen Produktideen durch die Kombination von verschiedenen Merkmalen und Merkmalsausprägungen.
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Conjoint-Analyse
Verfahren, das es erlaubt, durch die Gesamtbeurteilung von Produkten (Gesamtnutzen) Rückschlüsse auf die Bedeutung einzelner Merkmalsausprägungen zu ziehen (Teilnutzen).
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Lead-User-Ansatz
Beim Lead-User-Ansatz werden Kunden, deren derzeitige Bedürfnisse für den breiten Markt zukunftsweisend sind, in die Produktkonzeption eingebunden.
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Produktprogramm (Sortiment)
Gesamtheit der zu einem bestimmten Zeitpunkt von einem Unternehmen angebotenen Produkte .
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Produktvariation
Unter einer Produktvariation versteht man die Modifikation von Eigenschaften eines bereites existierenden Produktes, wobei dessen Kernfunktionen nicht verändert werden.
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Produktdifferenzierung
Eine Produktdifferenzierung bezeichnet die Ergänzung eines bereits eingeführten Produktes um einen "Ableger" bzw. um eine neue Produktvariante.
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Bündelung
Wenn ein Anbieter mehrere separate Produkte zu einem Bündel (Paket) zusammenfasst und dieses zu einem Bündelpreis verkauft wird, bezeichnet man dies als Bündelung.
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Marke
A brand is a name, term, sign, symbol or design (...) intended to identify the goods and services of on seiler (...) and to differentiate them from those oft he competition.

Ein in der Psyche des Konsumenten verankertes, unverwechselbares Vorstellungsbild von einem Produkt oder einer Dienstleistung.

"Eine Marke ist eine Name, Symbol, Zeichen oder ein Design, was die Waren und Service eines Verkäufers darstellt , und Sie von anderen unterscheidet"
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Einzelmarkenstrategie
Jede Leistung des Unternehmens wird unter einer eigenen Marke angeboten, und der Firmenname tritt in den Hinterg rund.
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Dachmarkenstrategie
Bei einer Dachmarkenstrategie (auch CorporatelUmbrella Branding) werden alle Produkte des Unternehmens unter einer Marke angeboten.
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Familienmarkenstrategie
Nutzung einer einheitlichen Marke für eine bestimmte Produktgruppe > Versuch, die Vorteile der Einzel- und Dachmarkenstrategie zu kombinieren.
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Markentransfer
Übertragung einer etablierten Marke (Muttermarke) auf Produkte einer neuen Produktgruppe (Transferprodukt).
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Multi-Branding
Bei der Mutli-Branding-Strategie werden in einer bestehenden Produktlinie neben der existierenden Marke weitere Marken eingeführt.
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Preis
Zahl der Geldeinheiten, die ein Käufer für eine Mengeneinheit des Produktes oder der Dienstleistung entrichten muss.
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Preispolitik
Die Preispolitik umfasst alle Entscheidungen im Hinblick auf das vom Kunden für ein Produkt zu entrichtende Entgelt (Preis) .
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Preiselastizität des Absatzes
Maß für die Stärke der Wirkung des Preises p auf den Absatz x. Sie gibt das Verhältnis der relativen Änderung des Absatzes zu der sie verursachenden relativen Änderung des Preises an.
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Verhaltenswissenschaftliche Preistheorie
Die verhaltenswissenschaftliche Preistheorie untersucht, wie Kunden Preise tatsächlich wahrnehmen, beurteilen, speichern und erinnern.
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Preisschwellen
Preise, bei denen sich die Preisbeurteilung durch den Kunden sprunghaft verändert.
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Kostenorientierte Preisbestimmung
Festlegung des Preises aufgrund der Kosten eines Produktes und eines zusätzlichen Gewinnzuschlags > Häufig geübte Praxis.. und häufig auch leider suboptimal.
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Dauerhafte Preisänderungen
Z.B. grund legende preisliche Neupositionierung von Produkten oder Produktlinien.
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Vorübergehende Preisänderungen
Zeigen sich vor allem in Sonderpreisaktionen, z.B. saisonabhängige Preise.
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Preisdifferenzierung
Gleiche oder sehr ähnliche Produkte werden verschiede nen Kunden (Segmenten) zu unterschiedlichen Preisen angeboten.

Preisdifferenzierung liegt vor, wenn ein Anbieter ein Produkt, das hinsichtlich der räumlichen, zeitlichen, leistungs- und mengenbezogenen Dimensionen identisch ist, zu unterschiedlichen Preisen verkauft .
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Kommunikationspolitik
Die planmäßige Gestaltung und Übermittlung von Informationen, die die Adressaten der Kommunikation im Bereich Wissen, Einstellungen, Erwartungen und Verhaltensweisen im Sinne der Unternehmensziele beeinflussen sollen.
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Aufgaben der Kommunikationspolitik
- Bereitstellung von Informationen zur Existenz, der Eigenschaften und der Verfügbarkeit von Produkten
- Psychologische Produktdifferenzierung
- Ansprache emotionaler Bedürfnisse
- Steuerung der Nachfrage
- Information über die Unternehmung als Ganzes
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Budgetierung
Prozess, der die Höhe der Gesamtaufwendungen für die Kommunikation in einer Planperiode (z.B. Geschäftsjahr) festlegt.
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Werbeelastizität des Absatzes
Maß für die Stärke des Zusammenhangs zwischen Kommunikationsbudget W und Absatz x. Sie gibt das Verhältnis der relativen Änderung des Absatzes zu der sie verursachenden relativen Änderung des Kommunikationsbudgets an.
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Budgetkalkulation (Mediaplanung/Streuplanung)
Verteilung eines gegeben Kommunikationsbudgets (z.B. Verteilung auf Kategorien von Medien und einzelne Medien innerhalb einer Kategorie).
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Reichweite eines Mediums
Die Reichweite eines Mediums gibt die Anzahl der Kontakte bzw. Personen an, die mit einer in diesem Medium durchgeführten Kommunikationsmaßnahme erreicht werden.

Bruttoreichweite:
Anzahl der Kontakte, die mit einer Werbemaßnahme (einmalige oder mehrmalige Belegung eines Mediums oder mehrerer Medien) realisiert werden.

Nettoreichweite:
Anzahl der Personen, die bei einer Schaltung der Werbung in mehreren Medien erreicht werden (Bereinigung der Bruttoreichweite um externe Überschneidungen, d.h. Personen, die mehrfach über verschiedene Medien erreicht werden).

Kumulierte Reichweite:
Anzahl der Personen, die bei mehrfacher Schaltung der Werbung in einem Medium erreicht werden (Bereinigung der Bruttoreichweite um interne Überschneidungen, d.h . Personen, die
mehrfach über dieses Medium erreicht werden).

Kombinierte Reichweite (=kumulierte Nettoreichweite):
Anzahl der Personen, die bei mehrfacher Belegung mehrerer Medien erreicht werden (Bereinigung der Bruttoreichweite um externe und interne Überschneidungen).
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Printwerbung
Werbung in gedruckten Medien wie Zeitungen (ca. 376 in Deutschland), Publikumszeitschriften (ca. 902), Fachzeitschriften (ca. 1172) und sonstigen Printmed ien (wie z.B, TV-Programmbeilagen, Anzeigenblätter, Kundenmagazine).
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Online-Werbung
Werbemaßnahmen, die mittels  Webseiten im Internet durchgeführt werden. Wichtige OnlineWerbeforrnen:

- Klassische Online-Werbung (z.B. Banner, E-Mail-Werbung, Layer Ads)
- Suchwortvermarktung (z.B. bei Google)
- Affiliate-Werbung (Platzierung von Werbung bzw. Werbelinks in einem Partnerverbund von Webseiten)
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Verkaufsforderung (auch Sales Promotion oder kurz Promotion)
Zeitlich befristete Maßnahmen mit Aktionscharakter, die andere Marketingmaßnahmen unterstützen und den Absatz bei Händlern bzw. Endkunden fördern sollen.
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Events
Ein Event ist ein organisiertes Ereignis, bei dem den Zielgruppen etwas Interessantes geboten wird.
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Sponsoring (auch Sponsorship)
Sämtliche Aktivitäten zur Förderung von Personen oder Organisationen in den Bereichen Sport, Kultur, Soziales, Umwelt oder Medien, die einen Beitrag zur Erreichung der Kommunikationsziele leisten sollen.
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Guerilla Marketing
Einsatz von Maßnahm en, die mit einem untypisch geringen Mitte leinsatz eine große Aufmerksamkeit erzielen sollen (z.B. durch Berichte in anderen Medien).
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Vertriebsorgane
Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für die Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen.
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Vertriebswege
Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.
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Vertriebssystem
Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmenes.
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Absatzmittler
Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen.
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Vertragshändler
Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z.B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters).
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Franchise-Systeme
In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters.
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Vertriebsweg
Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt.
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Indirekter vs. direkter Vertrieb
Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn  unternehmensexterne Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen.

Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb.
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Tiefe eines Vertriebsweges
Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.
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Breite des Vertriebsweges
Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.
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Key Account
Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), deren potenzielles Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.
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Author: PollyOlly
Main topic: BWL B Absatz und Beschaffung
Topic: Absatz und Beschaffung Theorie
School / Univ.: RWTH Aachen
City: Aachen
Published: 04.09.2014
 
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All cards (85)
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